אחת מההחלטות הראשונות אליהם אתה נדרש מהרגע שאתה מקבל את ההחלטה לצאת לעצמאות היא שאלת התמחור. שאלה לא פשוטה בכלל, במיוחד בתחום הפרוץ של בניית מוצרים טכנולוגים. כמה אני רוצה לגבות עבור השירותים שלי? האם אני רוצה ומסוגל לקחת מחיר גבוה מן המחיר בשוק ולמתג את עצמי כספק פרימיום, או האם אני מנסה לנצח את המתחרים דווקא בזירת המחיר ולגבות מחיר נמוך או בינוני? שאלה חשובה ללא ספק, איך שאלה חשובה עוד יותר שרוב הפרילנסרים לא שואלים את עצמם בכלל היא איך אני אתמחר את עצמי?
רוב הפרילנסרים שאני פגשתי החלו ישירות ובלי לשאול שאלות לתמחר בשיטת תמחור קבוע – כלומר Fixed Price זאת לעומת קביעת מחיר על זמן עבודה (שעתי, יומי וכו’). בתור פרילאנס, הזמן שלך הוא המשאב היקר ביותר שיש לך, ניהול זמן גרוע יכול לגרום לך להפסיד כסף על פרויקטים שעל הנייר נראים רווחים ובטווח הארוך ניהול זמן יגרום לך פשוט ללכת לחפש עבודה כשכיר. גם אנחנו כשהתחלנו, תמחרנו פרויקטים במחיר קבוע ותנו לי להגיד לכם. זאת טעות גדולה. והנה כמה סיבות:
תוצאה פחות טובה
בתמחור Fixed בד”כ מדובר בחוויה שמתחילה בצורה טובה ומדרדרת לאט לאט. ככל שהפרויקט ימשך, אתה בתור המפתח תחתור לסיים אותו מהר ככל שאפשר זאת על מנת למקסם את הרווח שלך וגם על מנת לתת שירות טוב ללקוח שלך. הלקוח לעומת זאת, הולך לנסות להוציא כמה שיותר Website/Product מהמחיר שהוא הרגע שילם. בד”כ המתח בינך לבין הלקוח יגדל ככל שהפרויקט יתמשך, אתה תתחיל להיות מתוסכל מכמות השינוים והתיקונים שניטחים עלייך ומהזמן שהפרויקט גוזל ממך (שאם לא תמחרת אותו נכון אתה תכנס להפסדים) ותתחיל לחתור לסיום הפרויקט כמה מהר שאתה יכול, תגיד כן לשינוים שאתה לא מסכים איתם, תתחיל לרדת באיכות הגימור וכו’.
הלקוח מצידו ימשיך עד לנקודת פיצוץ כזאת או אחרת. התוצאה? מוצר שלא יהיה לך כיף להשקיע בו באופן טבעי יהיה פחות איכותי ובנוסף, מערכת היחסים שלך עם הלקוח שלך תסבול מכיוון שאתה תעצור אותו מלבצע עוד שינוים וזה דבר שלא מתקבל בצורה טובה אצל לקוחות בד”כ.
איפיון מהגיהנום
נכון, יש דרכים נוספות למנוע מלקוח לבצע שינוים מיותרים, למשל איפיון מלא שעליו חותם הלקוח. אין עם זה בעיה כאמור חוץ מהעובדה שזה מנוגד להליך הטבעי של יצירה בכלל ושל יצירת מוצר דיגיטלי בפרט. כאשר אנחנו מייצרים איפיון שאי אפשר יהיה לסטות ממנו (הרי לכך הוא נועד) אנחנו בעצם מגבילים את היצרתיות שלנו ושל הלקוח. זה טבעי לחלוטין שבמהלך תהליך הבנייה והעיצוב יצוצו צרכים נוספים או שדברים יראו קצת אחרת פתאום ואין סיבה אמיתית להפריע לתהליך הזה. שוב, בסופו של יום זה פשוט פוגע במוצר הסופי. עוד דרך לנסות ולהגן על עצמך היא להגביל את סבבי התיקונים שמתאפשר ללקוח לבצע, שוב, זה מצריך איפיון שאי אפשר לזוז ממנו ובנוסף צריך לאכוף על הלקוח את עניין מספר הסבבים. חשוב לי לציין שאני בעד איפיון מפורט וברור אבל גם בעד החופש לסטות ממנו בעת הצורך.
אפקט ההרתעה
כמו שהזכרתי בסעיפים הקודמים, במודע או שלא במודע לקוח שמבין כי יש לו אפשרות לקבל יותר מוצר באותו כסף ישאף לעשות את זה. אני לא חושב שלקוחות הם אנשים רעים במיוחד (תלוי… ) אלא שמדובר בפסיכולוגיה בסיסית של בני אדם. תאר לעצמך ששילמת חשבון ברגע שנכנסת לחנות ועכשיו אתה יכול לקחת כל מה שבא לך. All you can eat רק בלי החלק שבו אתה מתמלא ומרגיש שבא לך להקיא. עצם העובדה שהלקוח שלך יודע שכל שינוי במוצר שלו יעלה לו כסף, יגרום לו לחשוב כמה פעמים אם השינוי הזה הוא באמת נדרש.
ההרתעה הזאת תורמת המון לא רק במניעת שינוים לא נדרשים, אלא ביצירת מוצר דיגיטלי טוב יותר. ללקוחות יש הרבה פעמים נטייה לרצות שהמוצר שלהם יעשה מיליון ואחד דברים. וכך, במקום לייצר מוצר חד שעושה מעט דברים בצורה טובה הרבה פעמים מתקבל מוצר שעושה המון דברים בצורה בינונית… אפקט ההרתעה מאפשר הרבה פעמים לייצר מוצר טוב יותר בצורה אפקטיבית יותר.
לראות את העתיד
כאשר אתה נדרש למחיר Fixed אתה בעצם נדרש להעריך לפרק את הפרויקט לחלקים ולהעריך בדיוק כמה זמן יקח לך לבנות כל חלק וכנגזרת מזה, כמה כסף לחייב בעבורו. כל מי שאי פעם התעסק בטכנולוגיה יודע שלהעריך כמה זמן ייקח לך לבנות רכיב מסוים זה טוב ויפה אבל להתיימר לתת הערכה מדויקת זאת סוג של חובבנות. המון פעמים דברים מתנהגים בצורה שונה ממה שציפינו (ככל שרמת הסיבוך עולה) והמון פעמים צריך לבחון כמה דרכים על מנת למצוא את הדרך האופטימלית לבצע פעולה מסוימת וזה בהחלט לגיטימי. אתה כמפתח לא צריך לראות את העתיד ולהתיימר לדעת בדיוק מה יקרה בכל שלב בפיתוח. הערכת זמן כללית היא הגיונית, אפשר לדעת כמה זמן בערך יקח פרויקט מסוים אבל הערכה מדויקת שמתחייבים אליה או אחרת מפסידים כסף היא פשוט טעות.
הפחד מן התמחור השעתי
ישנה מן סברה כזאת שלקוחות לא אוהבים תמחור שעתי. כשאנחנו החלטנו שאנחנו מתחילים לתמחר את עצמנו ע”פ שעה חששנו מאוד מתגובת הלקוחות ובהתחלה עוד ציינו את שלל הסיבות לתמחור השעתי בטון חצי מתנצל לפני שהם בכלל שאלו. נכון, לקוחות יעדיפו לדעת בדיוק כמה הם ישלמו בסיום התהליך אך לזה אנחנו נותנים מענה בדמות הערכה של מחיר הפרויקט עם 10% סטייה, זה מספק את רוב הלקוחות ואני אישת מאמין שמעולם לא הפסדנו פרויקט בגלל אופן התמחור שלנו. חשוב להבין שכאשר לקוח משלם לך עבור אתר/מוצר דיגיטלי הוא למעשה לא משלם לך על אתר, הוא משלם לך על הזמן שלך וברגע שאתה מבין את זה אתה עובר לתמחור שעתי.
מה עובד בתמחור השעתי?
בפשטות, כל מה שלא עובד בתמחור Fixed. תמחור שעתי הוא דינמי, ונוח לכל הצדדים. הלקוח רוצה לשנות? אין שום בעיה, אתה תמיד מקבל תמורה בעבור הזמן שלך ולרובנו זה אומר שאתה תמשיך לעשות את העבודה שלך בחיוך ועם הרבה רצון להוציא את התוצאה הטובה ביותר. האיפיון חוזר להיות שלב בהתהליך שלא מצריך פינג פונגים אין סופיים והבהרות בנוסח “אני מזכיר כי לא תהיה אפשרות לשנות זאת בהמשך” (שהלקוח גם ככה יתעלם מהן באלגנטיות שלושה שבועות אחר כך דבר שיצריך עימות נוסף). הלקוחות מצדם, מבינים שהם משלמים על שינוים וחריגות ונותנים הרבה יותר כבוד לתהליך והופה, פתאום כולם עובדים יחד על מנת לייצר מוצר טוב יותר. ותנחשו מה? המוצר אכן יוצא טוב יותר.
