גיליתם בעיה, עלה לכם רעיון, והתחלתם בפיתוח של מוצר שיכול לפתור אותה ועם הרבה התמדה והשקעה גם לנפח לכם את חשבון הבנק. נשמע לכם מוכר?
אם אתם עובדים על סטארטאפ, כנראה שקיימים כבר מספר מתחרים שמציעים שירות או מוצר דומה למה שאתם מפתחים, ותצטרכו להתמודד איתם על אותו נתח שוק.
חושבים שאין לכם מתחרים? לשאלה הזו יכולות להיות 3 תשובות:
א. לא הצלחתם למצוא אותם כי לא עשיתם חיפוש נכון (רוב הסיכויים)
ב. יש להם רעיון גאוני שאף אחד לא חשב עליו (מקווה בשבילכם)
ג. הרעיון שלכם גרוע, וכנראה כבר כשל ונגנז מספר פעמים. (גם סיכוי לא קטן)
בפוסט הזה נתמקד בתשובה א' ונגלה איך אפשר למצוא סטארטאפים וחברות שנלחמים אתכם על אותו קהל יעד, וכמובן אחשוף כלים חינמיים (וחלק בתשלום בגרסת PRO) ודרכים לגלות איך המתחרים שלכם מתפתחים, על מה הם עובדים, איך הם צומחים ואיך הם משווקים. חשוב תמיד להיות עם האצבע על הדופק ולנסות להיות צעד אחד לפני כולם. מלבד הנתונים על המתחרים עצמם, מחקר מתחרים יכול לתת לכם מידע טוב יותר על גודל השוק, מה הפוטנציאל של הסטארטאפ שלכם, דרכי שיווק רלוונטיות וכדומה.
לפני שנתחיל, ממליץ לכם לעשות טבלה עם העמודות החשובות ביותר עבורכם, לדוגמא:
תוכלו להוסיף עוד עמודות לפי מה שנראה לכם לנכון (או לפי מה שבאמת תצליחו למצוא), אבל אם תמלאו את רוב העמודות הנ"ל בנתונים, כבר תצליחו להבין איפה אתם עומדים.
טבלה נוספת שתוכלו לעשות זו טבלה של השוואת מחירים וחבילות של המתחרים, טבלת פיצ'רים ויתרונות, ולהבין מההשוואות האלו מה יכול לבדל אתכם.
מחקר המתחרים מתחלק ל-4 צעדים:
1. חיפוש ומציאת מתחרים ואיסוף מידע ראשוני עליהם
2. בדיקת גודל המתחרים: כמה גדולים המתחרים שלכם? מציאת נתונים כספיים, כמות לקוחות, עובדים, חוזק מותג, אבני דרך והישגים.
3. מעקב אחר חידושים ועדכונים שהמתחרים משחררים.
4. גילוי דרכי הפרסום של המתחרים.
אציין מראש שיש דרכים וכלים שחופפים למספר צעדים ותוכלו למשל להשתמש בהם גם לגילוי מתחרים חדשים וגם לגילוי דרכי פרסום של המתחרים או מעקב אחר פיתוחים חדשים שלהם.
מציאת מתחרים ואיסוף מידע ראשוני
חיפוש בגוגל – אז כמובן לפני הכל, תעשו חיפוש בגוגל ותנסו למצוא סטארטאפים וחברות שמציעות את אותו שירות. למשל אם המוצר שלכם הוא מערכת ליצירת דפי נחיתה, אז תוכלו לחפש רצפי מילים
כמו: "Landing page tool", "Landing page creator", "Landing page builder" וכדומה.
בהרבה מקרים תתקלו במאמרים שמכילים רשימות של כלים דומים ותוכלו לעבור אחד אחד ולראות מי מתחרה רלוונטי ומי לא. כדאי לעשות חיפוש נרחב ולחפש הרבה וריאציות אם אתם לא רוצים לפספס את השחקנים הגדולים ולעשות חיפוש שיכלול גם מילים שקשורות לפיצ'רים, למשל "Drad&Drop" או "WYSIWYG" יחד עם הביטוי "Landing page".
מומלץ גם לבצע חיפוש של מילים נרדפות, לדוגמא במקום "landing page" לחפש צירופים עם הביטויים "Lander" או "lead capture page".
אם יש לכם זמן, כדאי לעשות חיפוש גם ב-Bing היות והתוצאות שתקבלו לא זהות וייתכן שתיחשפו למתחרים חדשים.
CrunchBase – האתר הזה הוא המקום השני שאתם צריכים להכנס אליו אחרי גוגל. אחרי שתכניסו שם של אחד המתחרים שמצאתם לשורת החיפוש בראש הדף, תקבלו נתונים מעניינים כמו שנת הקמה, טיימליין של חדשות מהעיתונות (לדוגמא אם החברה נרכשה או רכשה חברה אחרת), מוצרים בתוך המערכת, Founders ואנשי צוות (במידה והם רשומים באתר), עדכונים אחרונים מטוויטר וכמובן מתחרים נוספים.
SimiliarWeb – כלי מעולה כדי לקבל תמונת מצב כללית. כמובן כמו כל כלי סטטיסטי הנתונים לא מדוייקים וצריך לקחת הכל בערבון מוגבל, אבל אם אתם משווים כמה מתחרים, תוכלו לדעת את 'יחסי הכוחות' בינהם. הכלי מספק נתונים כמו: כמות כניסות, Bounce Rate, מאילו מדינות נכנסים גולשים לאתר, נפח תנועה אורגנית מול ממומנת, מקורות תנועה ועוד. בנוסף לזה, בסוף הסקירה של המתחרה תוכלו לראות אתרים דומים שהכלי מצא, ואולי תמצאו שם מתחרה נוסף שלא ידעתם על קיומו.
ProductHunt – האתר הזה מהווה קהילה של סטארטאפים ובכל יום מתווספים בו המון סטארטאפים חדשים. (כשאתם מתווכנים להשיק את הסטארטאפ שלכם, אל תשכחו את האתר הזה! אבל על השקות כבר נדבר בפוסט אחר) אם תרשמו את התחום בו הסטארטאפ שלכם עוסק, תוכלו לגלות רשימה של אפליקציות ווב וסלולר בתחום ולמצוא מתחרים חדשים.
Owler – בדומה ל-2 הכלים האחרונים, גם כאן תוכלו לתת שם של מתחרה ולגלות מתחרים נוספים דומים. בנוסף לרשימת המתחרים Owler יציג לכם את שמות המייסדים של כל חברה. בנוסף, תוכלו לראות גרף של כמות הלייקים והעוקבים של המתחרה בפייסבוק ובטוויטר לאורך זמן, וצילומי מסך של דף הבית מחודשים קודמים.
כמה גדולים המתחרים שלכם? מציאת נתונים כספיים, כמות לקוחות, עובדים, חוזק מותג, אבני דרך והישגים.
האתר של המתחרה – נשמע טריוויאלי לא? אז נכון, אבל לפעמים אנחנו מבצעים עשרות חיפושים בגוגל וברשתות חברתיות ולפעמים מפספסים מה שנמצא מתחת לאף שלנו. בהרבה מאוד מקרים תוכלו לראות בדף הבית של המתחרה את כמות הלקוחות שעובדים איתו.
בדף האודות תוכלו לרוב לראות את צוות העובדים ולעיתים לא רחוקות גם מספר לקוחות מרוצים נכון להיום או נתונים דומים אחרים.
הבלוג באתר של המתחרה זו עוד דרך מעולה לגלות נתונים חשובים. לא אחת תוכלו לגלות שהמתחרה חושף נתונים שיכולים לעזור לכם להבין מול מי אתם מתמודדים. לפעמים הנתונים נחשפים לא בכוונה – מצילומי מסך או הדרכות וידאו, או מנתון אחר שהכותב חושף כמו כמות צפיות / קמפיינים / מודעות (או כל דבר אחר) שיש במערכת ואפשר להבין ממנו פחות או יותר את כמות הלקוחות לפי נהערכת תונים של לקוח ממוצע.
Google Adwords Keyword Planner – אם תקלידו שם שם המותג במתכנן מילות המפתח של גוגל אדוורדס תוכלו לראות כמות חיפושים החודשית שלו. אם לדוגמא לשם המותג של המתחרה שלכם יש אלפי חיפושים, כנראה שהוא כבר צבר מוניטין ושם חזק, לעומת מתחרה שיש לו עשרות בודדות. בשביל לקבל תמונת מצב כמה שיותר מדוייקת חשוב לפתוח את החיפושים לכל השפות והמיקומים וגם לחפש את שם המותג בשפות שונות, ובוריאציות שונות. כלומר, אם שם המתחרה מורכב מ-2 מילים, תנסו לחפש גם כמילה אחת וגם כ-2 מילים ואפילו עם שגיאות כתיב מקובלות.
מספרי ID עוקבים (טיפ זהב!) – מדובר בדרך חשובה ופשוטה שיכולה לחשוף נתונים מאוד מעניינים. יש מערכות שכשבנו ופיתחו אותם לא חשבו לגמרי עד הסוף על סודיות המידע או על המתחרים, או פשוט לא ידעו על זה או לא עניין אותם. אז על מה בעצם אני מדבר? יש מערכות שנותנות מספרים עוקבים ליישויות שנוצרות במערכת. כלומר, אם פתחת משתמש חדש יכול להיות לך ID מסויים, אם פתחת דף או קמפיין במערכת, יש לו ID, שותף Affiliate יכול להיות לו ID וכן הלאה. אם אותם IDים הם מספרים סידוריים עוקבים והם חשופים ב-URL (או בממשק עצמו), תוכלו לדעת כמה משתמשים יש במערכת או כמה קמפיניים, ויותר מזה – תוכלו לדעת גם את קצב הגדילה אם תפתחו עוד משתמש או קמפיין לאחר מספר ימים או שבועות.
מערכות מתוחכמות יותר מסתירות את המספרים האלו או נותנות מספר רנדומלי ביצירה של משתמש חדש או כל יישות שבנוצרת במערכת. חשוב שתשימו לזה לב גם במערכת שאתם מפתחים.
Founders – מעקב פשוט אחרי מייסדי החברות המתחרות יכול לחשוף מידע מעניין. פשוט חפשו את הפרופיליים החברתיים של הבעלים בפייסבוק, לינקדין, טוויטר וכדומה ופעמים רבות תוכלו למצוא פוסטים שמציינים אבני דרך והישגים שהם מתגאים בהם כמו מספר יוזרים, מספר צפיות וכו'. אם תריצו חיפוש בגוגל על השמות שלהם תוכלו לגלות עוד דברים מעניינים כמו פודקאסטים וראיונות.
פודקאסט וראיונות – אם הצלחתם למצוא פודקאסט שבו מראיינים את המתחרה, רוב הסיכויים שנפלתם על מכרה זהב. בפודקאסט המראויינים בד"כ פתוחים יותר ויכולים לחשוף מחזור חודשי, כספים שגייסו, מספר לקוחות או במקרה הצנוע יותר – שיטות שיווק שבעזרתם הגיעו לאיפה שהם היום. פשוט חפשו בגוגל "שם החברה + Podcast" או "שם המייסד + Podcast" (או Interview) ותחזיקו אצבעות.
Baremetrics – מדובר במערכת שמציגת מטריקות ונתונים כמו MRR, CHURN, מספר לקוחות וכו' עבור מערכות SaaS, על גבי dashboard מעוצב ונוח לתפעול. יש טרנד חדש של סטארטאפים רבים שדוגלים בשקיפות, וחושפים את כל הנתונים שלהם לכל מי שחפץ בכך. אם התמזל מזלכם והמתחרה שלכם מוכן להיות שקוף לחלוטין ולחשוף את כל הנתונים שלו (והוא מתחום ה-SaaS), אז אולי תמצאו אותו כאן.
דברו עם לקוחות של מתחרים – נתקלתם באתר או בחברה שאתם מכירים שעובדת עם מתחרה? אל תהססו לשאול אותם שאלות על המוצר המתחרה, ממה הם מרוצים וממה לא, מה הם חושבים על המחירים, אילו פיצ'רים חסרים להם, איך השירות לקוחות וכדומה.
מעקב אחר חידושים ועדכונים
רשתות חברתיות – מעקב שבועי אחר המתחרים שלכם (והמייסדים שלהם) ברשתות החברתיות השונות (פייסבוק וטוויטר בעיקר, אך גם לינקדין, אינסטגרם, פינטרסט וכו') יחשוף בפניכם פוסטים על חידושים, פיתוחים ושחרורי גרסה משמעותיים.
BuzzSumu – באזסומו יעזור לכם למצוא כתבות ואזכורים אחרונים שנכתבו על המתחרה שלכם. תוכלו לראות באיזה בלוגים דיברו עליו, כמה שיתופים חברתיים היו לכל כתבה כזו, מי שיתף (בגרסת PRO) ועוד.
Google News – Google Alerts – תוכלו להגדיר התראות של גוגל בכל פעם שיש אזכור חדש משמעותי למתחרה שלכם, או לחילופין לחפש בגוגל news את שמות המתחרים שלכם אחת למספר שבועות ולהתעדכן אם יש כתבות שפספסתם.
בלוג וניוזלטר – כל סטארטאפ צריך לצאת עם חידושים או השקות קטנות של פיצ'רים ועדכונים אחת לתקופה. אחת הדרכים העיקריות לפרסם את אותם חידושים מלבד הרשתות החברתיות, היא כמובן כתיבה בבלוג והפצה במייל לכל רשימת התפוצה. תוכלו לעקוב אחר הבלוג של המתחרה ולהירשם לרשימת התפוצה שלו ולהתעדכן מה חדש.
archive.org – אם אתם עדיין לא מכירים את ארכייב, אז זו הזדמנות מצויינת. Archive הוא אתר ללא כוונת רווח השומר גרסאות ישנות של אתרים ודפי אינטרנט מכל רחבי הרשת (מעל 500 מיליארד דפים עד כה). איך זה עוזר לכם? בעזרת ארכייב תוכלו לבדוק את היסטוריית האתר המתחרה: לבדוק אם שינה מחירים / חבילות / עיצוב (כי לא המיר טוב) / כמות לקוחות בחודש מסויים (אם זה מצויין באתר) וכדומה.
גלו איך המתחרים מפרסמים באינטרנט
SEMrush – תכניסו את כתובת האתר של המתחרה ותוכלו לראות את המילות המפתח בהן האתר מדורג גבוה בגוגל, כמות קישורים נכנסים (backlinks), מילות עוגן שכיחות מהן קישרו אל האתר, מודעות שהמתחרה מיריץ ב-Google Adrwords ועוד. (נתונים וכלים נוספים חשופים בגרסה בתשלום).
בעוד שב-SEMrush נאפשר להסתכל על ניתוח הקישורים הנכנסים כפיצ'ר נוסף, קיימים כלים מעולים וותיקים (בתשלום) שזו המטרה העיקרית שלהם: majestic.com ו-ahrefs.com וכמובן moz.com.
RankSignals – כלי לבדיקת קישורים נכנסים, אפשר לפתוח חשבון ללא עלות ולהתחיל לבדוק את הקישורים הנכנסים של המתחרים שלכם.
SeoProfiler – עוד כלי מצויין שמציע יחסית הרבה בגרסה החינמית. אפשר להתעדכן בקישורים חדשים נכנסים, לראות קישורים מזיקים, לעקוב אחר דירוגים במנועי החיפוש, לראות את מילות המפתח ב-Adwords בהן המתחרה מפרסם ועוד.
חיפוש האשטאג ושם המתחרה בפייסבוק ובטוויטר – אם תכניסו בשורת החיפוש בפייסבוק ובטוויטר את שם המתחרה עם האשטאג (#שםמתחרה) תוכלו לראות את כל האזכורים האחרונים עליו. מהפוסטים האלו תוכלו לראות מי ממליץ על המתחרה, מי נתקל בקשיים במערכת, ולהסיק מסקנות.
כמו כן אם תסתכלו בדפי הפייסבוק העסקיים של המתחרים, תוכלו לראות אם השתתפו בכנסים, נתנו חסויות, תחפשו לתמונות של אנשי הצוות, המשרדים וכדומה.
רימרקטינג – בהצגת קוד מקור של דף הבית (או דף אחר) של האתר של המתחרה שלכם, תוכלו לדעת אם יש לו רשימות רימרקטינג לפרסום בגוגל ופייסבוק. פשוט תחפשו את המילה "remarketing" בקוד המקור ותראו אם היא בסקריפט של גוגל, או השתמשו בתוסף לכרום שנקרא Google Tag Assistant שיראה לכם את כל הקודים של גוגל שמושתלים בדף. בשביל לדעת אם יש פיקסל רימרקטינג של פייסבוק, ממליץ לכם להשתמש בתוסף לכרום שנקרא Pixel Helper.
SpyFu – בדומה ל-SEMrush, בעזרת הכלי הזה תוכלו לגלות את מילות המפתח בהן המתחרה מפרסם ב-Adwrods, מילות המפתח בהן הוא מדורג גבוה בתוצאות האורגניות בגוגל, נוסח מודעות, מתחרים מובילים ב-Adwords ובאורגני, Backlinks ועוד. כלי דומה ISpionage אך בשביל לראות את רוב המידע תצטרכו לבצע תשלום.
SocialMention – עוד כלי נחמד שיחשוף בפניכם אזכורים על המתחרה ברשתות חברתיות, בלוגים, פורומים וכדומה.
builtwith – ואחרון חביב, Last but not least זה אתר שיעזור לחקור בעיקר כלים אינטרנטים שדורשים השתלה של קוד כלשהו כמו מפות חום או אנליטיקס וכדומה. הקלידו את שם המתחרה שלכם (לצורך העניין: X) בסרגל החיפוש ותגיעו לדף עם 3 קישורים:
X Usage Statistics – X Customers and Market Share – Websites using X.
הכלי הזה יחשוף בפניכם את מספר האתרים שהקוד של המתחרה מושתל בהם כולל גרף יוזרים על פני זמן, רשימת של האתרים המשתמשים בהם יש את הקוד של המתחרה (הגרסה החינמית מציגה כמה דוגמאות), מאילו ארצות היוזרים מגיעים, מי המתחרים, למי הם מפסידים לקוחות ועוד.
ישנם עוד כלים שלא פירטתי עליהם, היות ולא תוכלו להשתמש בהם בלי להכניס כרטיס אשראי עבור פתיחת חשבון ניסיון או לרכוש חבילה בתשלום, כמו למשל: Alexa.
לסיכום, יש דרכים רבות להשיג מידע ולחקור את המתחרים. חשוב לזכור שלא כל המידע שהכלים הנ"ל יציגו לכם הוא מדוייק, רובם הוא משוער ולפעמים הוא גם לא בכיוון. ככל שתעבדו עם יותר כלים ותצליבו יותר מידע, כך תוכלו להגיע לנתונים והערכות יותר מדוייקים.
הישארו עם האצבע על הדופק, ושהיה הרבה בהצלחה!
מכירים דרכים וכלים נוספים? נשמח שתשתפו אותנו 🙂
