משבר הקורונה לימד אותנו איך המציאות שלנו, כבעלי עסקים, עשויה לקפוא ביום אחד ללא הכנה מראש. זה לא היה פשוט, אבל כך שרדתי את המשבר האחרון כבעל עסק שיווק דיגיטלי
מאת: אסף ברון
אם היה דבר אחד שלמדתי ממשבר הקורונה, הוא שהחיים יכולים להפתיע אותך עם סטירה מצלצלת, ללא שום הכנה מראש. זה התחיל כוירוס מסתורי בסין, משם שמענו על המתחולל באירופה, אבל לא חלמנו שזה יסתיים בחודשיים בבית, מסיכה על הפנים וסטוקים של נייר טואלט. אה, והמון עסקים שמבחינתם חטפו מכת הוריקן שממנה, מי יודע מתי יתאוששו.
במהלך כשש השנים האחרונות הפכתי מפרלינסר זעיר הנותן שירותי שיווק דיגיטליים לעסקים קטנים, לבעל עסק המשרת לקוחות רבים ומעסיק פרילאנסרים בפני עצמו. אם הייתי נתקל במשבר בסדר גודל כזה לפני מספר שנים, הייתי בוודאי מתרסק, לפחות מבחינה נפשית. אבל איכשהו, המשבר הזה עזר לי להבין שעשיתי כמה דברים נכונים בבניית העסק שלי, דברים שאני שמח לחלוק אתכם כאן, כדי לעזור לכם לעבור את הקורונה הבאה, או כל דבר שעשוי לטלטל עבורכם את הספינה. ולא, העסק שלי לא מושלם, ואפילו רחוק מזה. מדי יום אני לומד עוד ועוד מטעויות, ומבחינת הנושא הזה, המשבר הזה היווה עבורי חומר מעולה למחשבה.
למעשה, בחודש הראשון למשבר הקורונה, ההכנסות שלי נחתכו בחצי. כן, זה המון. נכנסתי קצת ללחץ וניסיתי לחשוב "איך אני שורד את זה?" ועשיתי כמה פעולות שעזרו לי לחצות את המשבר עם עסק שממשיך לעבוד.
אני חושב שהעסק שלי שרד משתי סיבות עיקריות:
1. בזכות איך שבניתי אותו
2. בזכות פעולות יזומות שלי במהלך המשבר
5 כללים שעזרו לי לשרוד את משבר הקורונה הנוכחי
1. לגבות תשלום מראש
מבחינתי, אין דבר יותר חשוב לבעל העסק מההתנהלות שלו או שלה, עם כסף ותזרים. ועל כסף, צריך שקודם כל יהיה לכם נוח לדבר, בלי להתבייש ומבלי להרגיש שמדובר במשהו מלוכלך, או כזה שלא נעים להעלות אותו. ככל שאתם תרגישו בנוח עם כסף, כך גם הלקוחות שלכם ישלמו בקלות רבה יותר ובלי משחקים, פשוט בגלל שהם ידעו שזו נקודה חשובה שלא תוותרו עליה בקלות. עוד בתחילת דרכי, דאגתי שרוב הסכמי העבודה שלי מול לקוחות ישולמו עם תחילת העבודה ולא אחריה. לקוחות שהתווכחו על הנקודה הזו והיו מוכנים לוותר על העבודה איתי בגללה, היו כאלה שלדעתי האישית, אולי מראש לא היו לקוחות שמתאימים לי. תחשבו על זה רגע, אתם רוכשים שירות או מוצר ולא מוכנים לשלם עליו? או שאין לכם אמון בנותן השירות, או שאתם… לא מוכנים לשלם עליו?
אני קורא המון סיפורים בקבוצות פייסבוק של עצמאיים והמסר של כל מי שכבר נכווה בעבר הוא אחד – לא לוותר על השכר שמגיע לכם. עם תחילתו של משבר הקורונה, בזכות העובדה שרוב הלקוחות שלי משלמים מראש על השירותים, לא נקלעתי למצב שלא שילמו לי. מי שלא היה מעוניין להמשיך, לא שילם, ואני לא עבדתי בחינם.
מה לגבי תנאי תשלום ושוטפים בגדר "שוטף פלוס"? אני נמנע מלקבל על עצמי הסכמים כאלה ומתעקש על תשלום מראש, ואם זה לא מתאפשר, לפחות עם סיום העבודה. כבר היה מקרה שבו נכנסתי למשא ומתן קשוח מול גוף רפואי גדול ומוכר שבו אשת הקשר שלי טענה כי אין אפשרות לשלם שלא בשיטת השוטף וגם שם, כשהבינו שמדובר במשהו שיסכל את העסקה, לבסוף הסכימו וקיבלו את התנאים שלי (לא אומר שתמיד זה עובד או שתמיד זה נכון, אך אם מדובר בעסקה גדולה וכדאית מאוד, שווה לבחון שוב את תנאי התשלום).
2. להשיג כמה שיותר ריטיינרים חודשיים
אם אתם עוסקים במתן שירות חודשי מתחדש (לדוגמא בשיווק דיגיטלי), הגיוני שחלק מהעבודה שלכם בנוי מעבודות מזדמנות שיכולות להפוך לריטיינר חודשי קבוע. אם לקוח מבקש למשל שתבנו לו אתר, או שתרימו לו קמפיין לתקופה מוגבלת, זוהי הזדמנות מעולה לבחון מולו מה עוד אתם יכולים להציע במתכונת חודשית מתחדשת. הציעו להם מחיר משתלם יותר (אבל לא זול באופן שלא משקף את המקצועיות שלכם), אך באופן קבוע על בסיס חודשי. אתם יכולים גם להציע את אותו המחיר, אבל בתוספת שירותי "בונוס" שיהפכו עבורם את ההצעה לכדאית יותר.
חשבו על כך, ככל שיהיו לכם יותר ריטיינרים חודשיים, כך תוכלו לנהל עסק עם תזרים בטוח יותר ולא תתחילו כל חודש ברדיפה אחר לקוחות חדשים. יש לי לקוחות שהתחילו לעבוד איתי כניסיון או מענה על צורך שנראה בזמנו חד פעמי ולבסוף נשארו למשך שנים ארוכות. גם מבחינת יחסי האנוש, הקשר עם אותם הלקוחות הוא עמוק וטוב יותר ומלווה בתחושה שאנחנו באמת עובדים יחד. בתחומים מסוימים, גם איכות העבודה עולה, ביחד עם ההיכרות העמוקה שתפתחו עם העסק שלהם ואיתם וזהו ערך שכדאי לכם לציין.
3. גיוון של סוגי הלקוחות
כפי שכבר ציינתי בהתחלה, עם תחילת המשבר ההכנסות של העסק שלי נחתכו בחצי. זה המון, אבל אני מודע היטב לעובדה שמדובר במצב טוב, ביחס למי שעבודתו ירדה באחת, ממאה לאפס. כנותן שירות ללקוחות בתחומים שונים ומגוונים, הצלחתי להישאר עם חלק מהם פעילים ועדיין זקוקים לשירותיי. כך בעצם התחוור לי כמה חשוב לגוון את סוגי הלקוחות ולא לעבוד רק מול סקטור מצומצם. כך למעשה, היו לקוחות שלא יכולתי אפילו לשכנע אותם להמשיך, כי אסור היה להם להמשיך לעבוד תחת ההנחיות החדשות. לעומתם, אחרים הצליחו להכפיל ואף לשלש את ההכנסות החודשיות של העסק שלהם, במיוחד בעלי עסקים לממכר ציוד שהיה נחוץ בתקופת המשבר. לא משנה איזה משבר עתידי עשוי להתדפק על דלת העסק שלכם, גוונו את הלקוחות ופנו לסקטורים מגוונים כדי להבטיח שאתם לא שמים את כל הז'וטונים על המספר הלא נכון על הרולטה.
4. להיות איש השיווק של עצמך
בנקודה הזו אני חייב לציין לקוח אחד שלי, שלולא שכנועים והפצרות מצידי, היה פורש מייד עם תחילת המשבר. כבעל חנות לציוד ספורט, עם אתר שלא מוכר כמעט כלום, הוא היה צריך שאעזור לו להאמין שהוא יכול להצליח, עם כמה שינויים קלים בעסק, לשרוד. למשל, להמיר את המשלוח מדואר רשום לדואר שליחים, ולצאת בקמפיין אגרסיבי מפולח היטב. שכנעתי אותו בסוף, ומה שקרה לנגד עינינו – גם אני לא ציפיתי. כשכל עם ישראל ישבו בבית והשתוקקו לפעילות, מוצרי הספורט שלו התעופפו בקצב כזה, שאפילו חברת השילוח שלו גילתה קושי לעמוד בו. לא רק שהעסק שלו שרד, הוא אפילו המריא ונתן לו אמון באתר האינטרנט וסיבה נוספת להשקיע בו בזמן שגרה.
מעבר לאותו הלקוח, הזמן שהתפנה לי הפך לזמן טלפונים. כן, המכשיר הזה שמחייגים בו ומדברים עם אנשים אחרים. ואני, שלא "מת" על שיחות טלפון, דאגתי לפנות לכל לקוחות העבר, לידים קרים וכל אדם שאי פעם פנה אלי. הוצאתי דיוורים עם מבצעים והצעות וקיבלתי, אמנם בטפטופים, מענה. גם אם זה צד שאני פחות נהנה ממנו, אני מבין ששיווק העסק והשירותים אינו פחות חשוב מאיכות העבודה שאני מספק ללקוחות שלי. הלקח שלי מאותה חוויה היא שעלינו כעסקים לשמור תמיד על פול לקוחות עבר שאפשר לפנות אליהם במידת הצורך. מי יודע, אולי מישהו מהם מחפש בדיוק עכשיו מישהו כמוכם?
5. הביטו קדימה ונסו לנבא איך ייראה העולם העסקי אחרי המשבר
אני לא נביא כמובן ולא מצפה מכם להיות. יחד עם זאת, כשהמשבר היכה והותיר בידיי המון זמן פנוי, ישבתי וחשבתי וניסיתי לשער מה עשוי לקרות אחרי המשבר הזה? ההגיון הבריא אמר לי שעבודה תזרום כמו סכר שנשבר ויציף עסקים כמוני בעבודה מרובה. הרי משבר שגרם לקיפאון לכל כך הרבה עסקים, יגרום להם כנראה להתחיל לעבוד בכל הכוח, מייד כשזה יתאפשר. מעבר לזה, לקח חשוב יותר אפילו היה להבין עוד בימים הראשונים של המשבר, שאולי, רק אולי, זה יימשך יותר מכמה ימים, או שבוע.
אני מכיר באופן אישי מספר בעלי עסקים שפשוט האמינו שהמצב עומד להיות ככה, כשבוע או שבועיים ולא שיערו שזה עשוי להמשך כל כך הרבה זמן. כבעלי עסק חשוב להתייחס לכל תחילת משבר כמשהו שאינו צפוי ושעלול לסכן אותנו. כל מצב כזה מחייב אותנו לקחת את כל המשתנים בחשבון ולנווט מחדש את העסק, השירותים המוצעים בו ואופן ההגשה שלהם, הכי מהר שאפשר. אלו שמיהרו להפנים ולשנות את ההתנהלות שלהם הצליחו להשאיר את הראש מעל המים ולנשום לרווחה מתחת למסיכה. רוצים להיות כמותם במשבר הבא? אל תחכו שהוא יבוא, התחילו להכניס שינויים בעסק שלכם והיו אתם הענף הגמיש שלא נשבר, רק מתכופף ומתאים את עצמו לרוח השינויים.
בהצלחה!
אסף ברון
בעלים של סוכנות דיגיטל – סטודיו השייק. מומחים לאיתור ופילוח קהלים לעסקים וחברות.