בשנים האחרונות יותר ויותר עסקים נפתחים לעולם הכלים, שירותים והתשתיות באינטרנט ורוכשים (או יותר נכון שוכרים) שירותי SaaS. החל מהפקת חשבוניות באינטרנט, ניהול לידים ולקוחות דרך CRM, ועד להשכרת שרתים.
אז מה זה בעצם SaaS?
SaaS – קיצור של Software as a Service שבעברית זה מתורגם ל"תוכנה כשירות". בקצרה, הוגים את המונח: סאס. אם בעבר היינו צריכים לרכוש תוכנה מקומית על המחשב ולהשתמש בה באופן לוקאלי, היום ניתן להשתמש בתוכנות רבות עם ממשק WEB שזמינות לכולם ומכל מחשב או מכשיר נייד ובעלויות בד"כ הרבה יותר נמוכות.
אפשר לראות ב-SaaS כסוג של Out-Sourcing של שירותי תוכנה, יישומים ותשתיות. לדוגמא: במקום לבזבז זמן יקר וכסף בבניה של דף נחיתה, לדבר עם מעצב/ת ומתכנת/ת, תוכלו להשכיר את אחד משירותי ה-SaaS של מערכות בניית דפי הנחיתה שמוצעים היום באינטרנט. בעבור תשלום חודשי של כמה עשרות שקלים בד"כ (תלוי בהיקף השימוש במערכת) תוכלו לבנות דפי נחיתה בעצמכם במהירות ובקלות. דוגמאות נוספות: כלי בדיקת מיקומים בגוגל, מערכות CRM על ענן, מפות חום ואנליטיקה, צ'אט וירטואלי באתר וכדומה.
הנה כמה שמות לחברות ה-SaaS הגדולות ביותר נכון להיום: Salesforce, Linkedin, Workday, DropBox, Service Now, New Relic, Zendesk ועוד. תוכלו לראות כאן את הרשימה של 250 חברות ה-SaaS הגדולות ביותר.
סטארטאפים רבים שצומחים בתקופה האחרונה בנויות על מודל עסקי של SaaS, ומודדות את הרווחים, הצמיחה והנטישה של הלקוחות שלהם לפי מדדים מוכרים וידועים מראש.
אז אלו מושגים כל סטארטאפ בתחום ה-SaaS חייב להכיר?
MRR – קיצור של Monthly Recurring Revenue ובעברית – הכנסה חודשית חוזרת. הכוונה היא למחזור חודשי שהעסק עושה מהלקוחות המנויים שלו. MRR שהולך וגדל בכל חודש מסמל על צמיחה.
ARR – על אותו עקרון, הכוונה היא ל- Annual Recurring Revenue. כלומר, הכנסה שנתית חוזרת.
ARPU – קיצור של Average Revenue Per User. המשמעות היא מהו הרווח הממוצע מיוזר (לקוח שרכש חבילה מסויימת). החישוב הוא פשוט: MRR חלקי מספר הלקוחות הפעילים. בד"כ ARPU נמוך מראה על עבודה עם לקוחות קטנים ולא עם Enterprises. כל חברה שואפת להגדיל את ה-ARPU שלה כמה שניתן מבלי לאבד יוזרים.
USER CHURN – יחס נטישה לפי יוזרים. החישוב הוא: (מספר הלקוחות שביטלו / מספר לקוחות פעילים בחודש הקודם) כפול 100. את הנתון הזה חברות SaaS שואפות להוריד כמה שיותר, וגם את הנתון הבא.
REVENUE CHURN – יחס נטישה לפי רווח. החישוב הוא: (ירידה ב-MRR בגלל ביטולים ושנמוך חבילות / MRR של חודש קודם) כפול 100.
LTV – קיצור של Lifetime Value. מושג זה בעצם אומר כמה כסף סה"כ לקוח שווה עבורך בממוצע. החישוב מתבצע כך: ARPU חלקי User Churn. לדוגמא: אם יוזר משלם בממוצע בחודש 50$ וה-User Churn הוא 10%, אז ה-LTV הוא 500$. מכאן החברה תגזור כמה היא מסוגלת להשקיע בכדי מבחינה כספית בכדי להשיג לקוח.
CAC – קיצור של Customer Acquisition Cost. כלומר, מהי העלות להשגת לקוח. תחת עלות זו יכולים להיכלל עלות עובדי העסקת אנשי מכירות, עלויות שיווק ופרסום בכל האפיקים וכדומה.
רוצים לראות את כל הנתונים האלו בלייב?
הסטארטאפ Baremetrics (שהוא SaaS בפני עצמו) הוא פיתוח של מערכת אנליטיקס לחברות SaaS שעובדות עם ספקי סליקה מסויימים, ומציג להם בצורה ויזואלית יפה ופשוטה את כל הנתונים החשובים שצויינו לעיל ועוד רבים אחרים. תוכלו לראות את הנתונים האמיתיים של Baremetrics עצמה או של חברות SaaS אחרות באתר שלהם.
